不動産流通システム、REDSエージェント、宅建士・宅建マイスターの坂爪です。今回は不動産仲介営業の生の現場、その中でも「売却物件の受任」について書きたいと思います。
不動産の売買は当然のことながら売却希望者と購入希望者の両方がいて成立します。すなわち需要と供給です。この中で「売却希望者」「購入希望者」をさらにさまざまな基準で分類することができますが、基準のひとつはその人が「不動産会社か？」「不動産会社以外か？」です。
今回は「売却希望者」＋「不動産会社以外（個人・法人）」の場合にフォーカスして、不動産売却依頼の現場について掘り下げてみます。
持っている不動産がいくらで売れるのかを知るために
資産処分・住み替え・経済的な事情・転勤・離婚など、さまざまな動機で皆様は不動産の売却を検討し始めます。そして最初に最も気になることが「一体いくらで売れるの？」という部分でしょう。
ご自身が住んでいた物件などを売却する方はおおむねの相場が分かっている場合もありますが、相続関連で資産を処分する場合や、自分が直接利用したことのない投資物件などの場合には全く相場観がない場合もあるでしょう。
査定依頼→机上査定
売却を検討する方が最初にとるアクションが「査定依頼」です。不動産会社にご自身の物件を売却した場合に、いくらくらいで売れるのかを査定してもらうわけです。
最初はいわゆる「机上査定」と言って、不動産会社は実際に物件を見ずに資料をもとに概算の売却予定金額を出します。
一括査定サイトに対する現場の声
昨今は自動車の売却などと同じで「一括査定サイト」なるものもありまして、物件情報を入力すれば複数社が机上査定を行い連絡が来る仕組みを利用される方も多いと思います。
一括査定サイトで机上査定の依頼をいただくと、不動産会社は過去の類似物件の成約事例や現在販売中の競合物件、路線価や市況等を勘案して査定金額を出すわけですが、一括査定サイトに対する不動産仲介会社の現場の生の声が以下のようなものです。
◆売却希望者は「不動産会社以外（個人・法人）」の方だから、どうせ専門的知識は少ない。
◆不動産仲介会社は、喉から手が出るほど売却物件を受任したい。
◆多くの売却希望者が複数社に査定依頼をするので他社と競合。
仲介会社の立場からすると、喉から手が出るほど欲しい売却物件の受任を勝ち取るためには、競合他社に勝たなければいけないという問題が発生します。そこで、まずは売却希望者に気分よくなってもらわないといけません。結果として、本来データから得られる売却想定金額（査定額）より高い金額を、査定金額として売却希望者にお伝えするということが発生するわけです。
査定書は専用ソフトで金額調整
こう聞くと、実際に不動産売却の経験のある方は「そうは言っても、整合性の取れたデータや資料を添付した【査定書】をもらった」と思われるでしょう。この売却査定時に各社が提示する【査定書】、実は専用のソフトがありまして、例えば営業担当者が「〇〇マンションの査定金額は3,000万円」と査定額を入力すると、その査定額と整合性が取れるようにソフトが査定書の資料を調整してくれるのです。
同じマンションで査定額を5,000万円に変更すれば、5,000万円と矛盾しないように専用ソフトが資料の金額を調整してくれる仕組みです。つまり、査定書はあまりあてにならないということです。
訪問査定でもあの手この手の受注競争
机上査定でおおむね金額を把握した売却希望者は、次の段階として「訪問査定」の依頼となります。大体2～3社でしょうか。大手仲介会社・地場の仲介会社、プラスアルファの1社、といった感じで不動産会社を選抜して実際に物件の内外を見てもらって、最終的な査定金額を出してもらいます。
実際に営業担当者と対面しますので、各社のサービスや仲介手数料の話も出たりします。そして競合他社の条件を聞いて、「当社は手数料を〇％でやります、他社より手数料を安くします」と、あの手この手で受注競争を繰り広げるわけです。
ここまでの流れの中で、不動産会社は自社の利益（売却物件の受任）が最優先で、お客様（売却希望者）の都合や希望は二の次・三の次であることがご理解いただけると思います。
REDSが他社と違うところ
それではREDSは何が違うのか？
査定価格はしっかりと根拠を示して回答
REDSは価格調整可能な【査定書】ではなく、実際に業者間サイトに登録された成約価格や路線価等の公的な資料を基に査定金額をお出しします。
物件の囲い込みを行いません
多くの不動産会社が売却物件を受任したい理由に「集客」があります。その物件が成約して手数料をいただくことは大きな目的でありますが、それ以外に受任した物件を広告することで潜在的購入希望者を掘り起こしたいという目的があります。
この二つの目的のために多くの不動産会社は受任した物件の広告は自社でしか行わず、さらに他社の見学希望や購入希望をあの手この手で断る【囲い込み】が横行します。REDSは他社様にも物件広告を許可してご協力いただくことで、自社の顧客に制限せず好条件で購入していただける買主様を探します。
手数料は最低でも割引⇒最大無料
REDSは競合他社の条件によって、手数料金額を変えたりしません。最初から「割引～最大無料」が保証されているのです。ただし、手数料が安いことはREDSのサービスのごくごく一部です。上記の囲い込み禁止と専任エージェント制で、売主様の利益の最大化を図ることがREDSの真骨頂です。
REDSは終始一貫して変わりません。不動産のご売却を検討中の方、ぜひともREDSにお問い合わせください。
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