REDSエージェント、宅建士の伊藤靖陽です。
現在ご所有不動産の売却をご検討されている、もしくは売却活動中の皆様は、「囲い込み」という不動産用語を聞いたことがあるかと思います。この「囲い込み」とはどんな営業手法なのか、その仕組みがわからない方もいらっしゃると思います。
今回のブログでは「囲い込み」について簡単にお伝えさせていただきます。
（写真はイメージです）
不動産の囲い込みとは？
「囲い込み」とは、不動産会社が売り手から依頼された物件を、意図的に他社に紹介しない行為を指します。
本来であれば、不動産会社は「レインズ」と呼ばれる業界全体で物件の情報を共有しあうデータベースに依頼された物件を規定の期日までに登録しなければなりません。
また、レインズを通じて他社から購入希望などの問い合わせがあった場合は、その旨を依頼者に報告する義務を負っています。この制度は「物件の早期売却」という依頼者の目的を優先しようという考えが反映されています。
しかし「囲い込み」をする不動産会社は、レインズへの情報登録を怠ったり、他社から買い手の紹介があった場合でも「すでに申し込みが入っている」などと虚偽の報告をして断ろうとしたりするのです。
不動産会社がこのような行動を取る理由は、「売り手と買い手の両方から仲介手数料をもらうため」です。
売り手と媒介契約を結んだ不動産会社は、自社で買い手を見つければ、売り手と買い手の両方から仲介手数料をもらうことができます。このような取引を「両手仲介」と呼びます。
不動産仲介会社からすると、両手取引（両手仲介）は手数料が2倍になる美味しい取引。どうしても両手取引にしたいために不動産仲介会社が行う不正行為が「囲い込み」営業です。
不動産会社が行う巧みな「囲い込み」の手口とは
不動産会社が行う巧みな囲い込みの手口、それは、他社から内覧希望の問い合わせがあっても、上手に理由を付けて断るのです！
他の不動産仲介会社から「買い手候補がいるので、物件を見せてもらえますか」などと問い合わせがあっても無視するならまだしも、ウソをついて断るというものです。もちろん、売主様にはそのことは知らせません。
かつての「囲い込み」は単純に、他の不動産仲介会社から「購入希望者がいる」と問い合わせがあっても「すでに買い手がついています」などと言って、門前払いにすることがよくありました。現在は、業界のデータベースの制度変更に伴い（レインズの販売状況が売主様も閲覧できる状態となりました）、こうした口実が使いにくくなったことから、より巧妙なやり方が広まっています。
それはざっとこんな感じです。
- 今週末、売主様はご旅行で見学できません。
- 引越し準備で室内が汚いので、引越しが終わらないとお見せできません。
- 売主様が体調不良のため、今週は見学不可です。
- 売主様から、自社以外のお客様は断るように言われています。
- 紹介できるようになったらレインズに載せます。
- 今週は私（他社物件担当）の都合がつかず、立ち会いできないので、ご見学も不可です。
大変巧妙です。
売主様が知らないところで、売却依頼した不動産会社が他社のお客様のご見学依頼を断っているのです。このやりとりは業者間のやり取りであり、一般人の売主様は知るすべがありません。
現在売却活動中の方は、あまりにも他社からの問い合わせによる内覧が少ないときは、囲い込みを疑うしかありません。他社からの問い合わせによる内覧は、その会社の営業担当者が必ず帯同してくるので、それと分かるはずです。
囲い込みは売主様にとって、大きなデメリット！
「囲い込み」は売り手にとって、2つの大きなデメリットがあります。
デメリット1 売却が長期化する可能性
不動産仲介会社が囲い込みをした場合、自社で買い手を見つけようとします。他の不動産会社から問い合わせがあっても断るため、売れる機会があっても逃すことになります。そうなると、売却までの時間が長くなる可能性があります。
デメリット2 売却価格が安くなる可能性
売却が長期化すると、不動産仲介会社の営業担当者は「なかなか売れないので、価格を下げましょう」と提案することが増えます。
売却価格を値下げすれば、不動産仲介会社の手数料も下がりますが、両手取引であれば2倍の手数料がもらえるので、多少安くなっても痛くも痒くもないのです。
3カ月程度売れないと、積極的に値下げを提案することが多くなります。早期に売れる機会を逃し、さらに、値下げしなくても売れたかもしれません。その金額は数百万円という損失になることもありますが、多くの売主様は自分が損をしていることを認識すらできないのが実態です。
大手不動産会社になればなるほど囲い込みに遭う確率は高くなります。実際に不動産会社には両手取引比率という指標があります。大手中堅不動産会社31社のうち、40％超えが14社もあるそうです。この数値が一番高い会社は何と50％を超えます！これは実に高い数字で、囲い込み営業しないと達成できない数値ですね。
このように日本では、不動産売買において「両手取引」が当たり前のように行われているのが実態です。
REDSは原則、両手仲介禁止
REDSは売却システムとして以下のように宣言しています。
■受任した物件を広告したいと言う全ての業者様に広告を許可、広告時に必要な間取り図や資料も無料で貸し出しすることで、市場原理を利用して「より良い条件の買主様」を「より早く見つける」ことを目指します。
※他社様は物件の広告は自社以外一切不可としていることがほとんどです。
■買主様側の業者様からの物件に関する問い合わせやご見学予約に対して専用アプリを活用して24時間・365日対応しています。REDSの営業担当者の都合で商機を逸することがありません。
※夏季休暇・年末年始休暇などの長期休暇中も販売業者様はいつでも物件の販売状況の確認や資料の請求が可能です。
■ご売却に際しては売主様ごとに専任のエージェント（宅建士）が選任されます。売主様のエージェントが買主様側を担当（両手仲介）することは原則としてございませんので、売主様担当エージェントは囲い込みをできないシステムとなっており、常に売主様の利益を最優先にアドバイス・売却活動を行います。
囲い込みができない、囲い込みをしても担当エージェントにメリットのない社内の仕組みを作ることで物件の囲い込みを撲滅します。
昨今ではREDSがこのようなシステム（囲い込みなし・片手仲介）で販売活動を行うことが他社様にも浸透してきました。囲い込まれる（物件を見学させてもらえない）ことのないREDSの受任物件は、他社様にとって広告・紹介しやすい物件として、地場中小の不動産会社様のみならず大手仲介会社様からも沢山の広告依頼・見学依頼をいただいております。
私自身もREDSに転職してから前職の時よりも、実際に売却活動をスタートした瞬間に広く深く、他社様のお客様へもダイレクトに訴求できるこの仕組みが早期高額成約につながっているのだと強く実感しています。
どうか皆様、ご所有不動産のご売却をご検討された際はREDSをうまくご利用いただけましたら幸いです。
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